Пересмотрим продажи
Опубликовано 20.03.2009 - В рубриках: Как работаю, Мой бизнес с Edelstar
В последнее время пересмотрела схему своих продаж. Благодаря последнему выпуску рассылки Екатерины Бокитько.
Как я делала раньше:
Раздавала каталоги в торговых центрах продавцам в павильончиках, на следующий день собирала. Наработала круг постоянных клиентов из этих самых продавцов. Примерно 10-12 человек. По одному-два человека в разных местах. Они легко обеспечивали мне необходимые 150 баллов личного объёма в первые два-три дня каталожного периода.
Поскольку я считаю, что лидеру структуры делать минимальные 150 баллов стыдно 
, я всегда добиваю личный объём до 300-500 баллов за счёт разовых продаж случайным клиентам. Случайные или разовые клиенты появлялись постоянно, благодаря всё тому же способу раздачи каталогов в каких-либо местах продаж.
Хоть этот процесс и не занимает много времени, в последнее время мне это жутко наскучило. Да и постоянные клиенты, видя меня с пачкой каталогов, как я с маниакальным упорством раздаю их из месяца в месяц что им, что их неплатежеспособным соседям по палаткам с одинаковой фразой «я завтра зайду», начали заказывать меньше или через раз.
Определила два пути исправления ситуации
Первый: изменить взаимоотношения с уже имеющимися клиентами с целью повысить продажи в этом кругу. Расширить его, благодаря рекомендациям.
Второй: наработать круг клиентов из другой аудитории.
Что сделала по первому пути:
Выписала все места, где я делала массовую раздачу каталогов. Выделила клиентов, которые знают, любят и заказывают нашу продукцию, даже если и нечасто. Подготовила для каждого по 2 каталога. На одном, как обычно написала свой телефон, второй оставила пустым. Пришла сегодня к каждому и сказала: “Вот один каталог, как всегда, с моим телефоном. Вот второй, неподписанный. Дело в том, что я теперь не раздаю наши каталоги всем подряд. Только постоянным клиентам. Вас я записала в свою базу, как постоянного клиента. Вы можете написать на втором каталоге свой телефон и подарить его человеку, который Вам нравится. Собирать заказы я уже не приду. Созвонимся до воскресенья, и я зайду сразу с продукцией.”
Результат:
Пока ехала домой в маршрутке, позвонили двое из постоянных и сделали заказ, неожиданно больший, чем обычно. К вечеру позвонила незнакомая женщина, сказала, что по рекомендации Елены из обувного магазина. Сделала тоже приличный заказ. (Елене, естественно, будет от меня презент за рекомендацию)
Что сделала по второму пути:
Беру свою старую адресно-телефонную базу контактов с соцопросов и набираю номер. Сценарий разговоров очень схож:
- Здравствуйте, могу я поговорить с <name> !
- Здравствуйте, это я.
-Вам звонит консультант компании Эдельстар, меня зовут Наталья. Мы познакомились с Вами, когда я проводила соцопросы в Вашем районе. А сейчас мы проводим среди жителей Вашего района акцию, рассылаем каталоги нашей компании бесплатно. Вы слышали о компании Эдельстар?
- Нет
- Скажите, Вы хотели бы получить в свой почтовый ящик каталог Эдельстар от нас в подарок?
- А что там, косметика что ли? (кислым тоном)
- Вот как раз о косметике я сейчас рассказывать не буду, хотя она там тоже присутствует. Я бы хотела обратить Ваше внимание на натуральные моющие средства для уборки в доме, товары для поддержания здоровья, подушки, кастрюли, книги и многое другое, есть даже бытовая техника. При этом, когда вокруг всё дорожает, у нас дешевеет.
Или:
- А что там? (бодренько)
- Косметика, натуральные моющие средства и т.д……(см. выше)
- А от меня ничего не требуется, это бесплатно? Тогда давайте. Интересно…
- Отлично. Уточним Ваш адрес: Свободы, 15 - 75? (к , примеру)
- Да.
- Спасибо, <name>! Конверт придёт на Ваше имя. На обложке каталога Вы найдёте мой номер телефона, я проконсультирую по продукции. Всего доброго, ждите подарок!
При таком обзвоне отказов не было ни одного! За час собрала 10 согласий и забежала на почту отправить. В 5 конвертов вместе с каталогом вложила прайс-лист с ценами для консультантов. В 5 не вложила. Ради эксперимента. Дней через 5 обзвоню снова. Посмотрим, кого в клиенты, а кого в консультанты.
Цель:
1)взять этот способ знакомства новых людей с компанией методом телемаркетинга , как один из возможных, и довести его до автоматизма в СВОЕЙ работе.
2) взять новичков, жаждущих работать, но не имеющих никакого представления что надо делать (есть у меня такие) и довести этот способ с ними до автоматизма в ИХ работе (благо, адресно-телефонная база у меня большая и постоянно пополняемая, на всех хватит).
3) Научить новичков завести и пополнять СВОЮ базу методом соцопросов со мной, затем самостоятельно (у меня соцопросы уже на автомате).
4) Отпустить их работать этими методами самостоятельно и отрабатывать на себе какие-нибудь ещё методы, чтобы потом также передать на практике.
Откуда появились такие мысли:
У меня в структуре есть опытнейшие рекрутёры и продавцы, у которых я сама учусь. И появились новички, которые начитались книжек, знают, что нужно делать, готовы действовать, но с чего начать именно завтрашний день, понятия не имеют.
Говорят: “Давай ещё раз встретимся, расскажешь поподробнее, как ты это делаешь?” Да лучше я один раз покажу, а лучше не один раз. С такими новичками я хочу прорабатывать какой-либо метод вместе, вместе и ещё раз вместе, пока они не разгонятся до появления аппетита к работе и не научатся делать это самостоятельно, легко и свободно, без нервов и боязни. На автомате. И в состоянии передать дальше.
Когда я училась, у меня были педагоги по фортепиано двух категорий. Неиграющие и играющие. Неиграющие давали репертуар для разучивания и посылали в библиотеку слушать Глена Гульда. Играющие исполняли репертуар сами. Потом я сама была педагогом, играющим. Теперь я хочу быть сетевиком. Практикующим
Комментарии
Отзывов (6) на «Пересмотрим продажи»
Оставьте отзыв
Привет! Супер:) В Миллион Друзей отправишь?
Вот это ход конём!!! Супер! Наташ, считай, что я уже повторяю. Как только беру каталоги, делаю тоже самое
Наташа, блеск!
И методы работы описала и одновременно смотивировала! Тебя хочется повторять!
Удачи тебе!
Наташа, супер!!!
Великолепно!
Успехов тебе ГРАНДИОЗНЫХ!!!
Как доказывает практика, в России не умеют продавать. Нужно брать пример с американцев, у гних продажи просто на уникальном уровне, к тому пособий по такому виду деятельности, огромное количество.
Сейчас наверное намного сложнее работать потому, что кризич не позволяет повышать уровень продаж. Они скорее всего наоборот падают