Специальные техники продаж
Опубликовано 06.10.2008 - В рубриках: У кого учусь
27 сентября в Москве прошёл семинар Network News, посвящённый теме продаж. Известные бизнес-тренеры выходили на сцену и делились своими секретами в этой области. Тем интереснее было вместе с ними посмотреть на одну и ту же вещь, продажу, с разных точек зрения.
Запомнилось, просто врезалось в память выступление самого харизматичного и динамичного, одного из ведущих специалистов в области продаж, международного бизнес-тренера и мотиватора Смильяна Мори.
Смильян рассказывал о техниках, которые он использует сам, и которые помогают ему добиваться успеха.
Сейчас мы разберём эти техники.
Кто знаком с НЛП (NLP), узнают здесь некоторые приёмы. Мы изучали их 10 лет назад в Университете. Я не сторонник НЛП, и не использую техники внушения при контакте с людьми, но приёмы и примеры, предложенные С.Мори для применения в продажах интересны и заслуживают внимания .
1. Подсознательное внушение.
У вас должна быть история о том, как вам помог ваш продукт или как он помог вашим знакомым. Не перечисляйте преимущества продукта, а включите их в вашу историю. Обозначьте место, имена и фамилии, укажите дату и даже час, расскажите, какая была погода… Чем больше в вашей истории образов, тем правдоподобнее она звучит, и тем вероятнее , что она останется в памяти клиента.
2. Предвидеть возражения клиента и снять до того, как он их озвучит.
3. Спроецировать желательные для вас действия клиента в будущее.
Рассмотрим все три техники на одном примере.
Вот, что можно сказать.
” В 2006 году , летом, когда был очень жаркий день, и все женщины ходили загоревшими и красивыми, приходит ко мне моя клиентка, вся расстроенная , энергетика на нуле и вооот такие морщины. И тут я достаю ей этот крем. Она смотрит на него и говорит: “И ты серьёзно думаешь, что мне это поможет?!” А когда я ещё ей сказал сколько это стоит, так она прямо у меня на глазах ещё больше постарела. Но это она так думала до того момента, пока я ей не рассказал о всех тех людях, которым этот крем действительно помог, этому, этому, тому… и когда она увидела это , то с лёгкостью приняла решение о покупке. ”
Что вы сделали?
1.Есть образная история.
2. Предвидели, озвучили раньше клиента, и, таким образом, сняли возражение (дорого) и тут же сказали нечто смешное (”ещё больше постарела”), чтобы клиент расслабился. Чем больше клиент будет улыбаться, тем больше вероятности, что он купит ваш продукт.
3. Проекция на будущее: (”крем помог этому, тому… и та с лёгкостью приняла решение о покупке”) . Клиент думает: сколько уже человек купило этот крем, и я куплю.
4.Вербальное внушение.
“Когда ты начнёшь пить этот чай, пройдёт всего лишь 3 дня, как ты заметишь изменения в лучшую сторону. И в этот момент ты скажешь: “Надо было ещё год назад купить этот чай! Завтра же позвоню и закажу ещё коробочку!” Вы внушили человеку, как он должен думать о вашем продукте.
5. Экстравербальное внушение.
Когда мы говорим о чём либо не прямо , а опосредованно.
Сравните! Вот так: ” Время неизбежно летит …разве вам не надоело каждый год отмечать всё новые и новые морщинки…?” И клиент думает: “Да, действительно надоело, неплохо было бы купить у него крем от морщин…”
Или : “Купите крем от морщин!”
Если вы предлагаете бизнес: “Тебе не надоело , что у тебя нет денег, нет времени , не надоело топтаться на месте, вместо того, чтобы сделать шаг вперёд?”
6. Интровербальное внушение.
“Представьте себе, что через год использования этого крема вы будете выглядеть лет на 5 моложе, и когда вы встретите людей , с которыми давно не виделись, они спросят: ” Ты что, сделала пластическую операцию?” 
Вы внушили клиенту, о чём он должен думать.
7. Постгипнотическое внушение.
При всём обилии людей, которые проходят через нашего клиента и предлагают ему свои каталоги, товары и услуги, при всей конкуренции вы и только вы должны остаться в голове у клиента. Для этого можно использовать “сильные” слова.
Например, “обещать” - сильное слово. Если ты что-то обещаешь, ты должен это выполнить.
“Вы купили крем, благодаря которому вы будете выглядеть моложе. И если вам понадобятся помада, духи, маска для лица и т.п., можете мне пообещать, что вы в первую очередь подумаете обо мне? Или если кто-то из ваших знакомых заговорит о косметике, вы в первую очередь меня порекомендуете, пообещаете? ” 
Сам вопрос не требует ответа, он задан ради произнесения этого “сильного” слова - обещать.
Не надо поначалу использовать все техники сразу. Возьмите одну технику, распишите её для себя и отработайте на 2-3 встречах. Для того , чтобы она осела в подсознании и могла всплывать автоматически. Затем другую. А потом ими можно жонглировать, когда это необходимо.
И это только малую часть виртуозного владения приёмами установления контакта с клиентами продемонстрировал нам Смильян Мори.
Узнать о том, когда и куда можно прийти к нему на семинар можно здесь.
Комментарии
Отзывов (6) на «Специальные техники продаж»
Оставьте отзыв
У Смильян Мори есть классная книга “7 секретов мотивации”. Я ее купил в прошлом году на тренинге. Тогда выступал Марк Виктор Хансен и Смильян Мори вместе с ним.
Семинар прошел, как всегда, на УРА!
ХМ, интересно, только все это уже описано в литературе, стоит ли ходить на такие семинары?
В книгах давно все описано - зачем тогда, допустим, поступать в университет? Семинар - живое общение, которое может помочь в понимании определенного вопроса, который будет не понятен при прочтении.
Если найду время - выберусь. Давно интересуюсь этой сферой - надо заняться ею всерьез.
Да я там был, довольно познавательно было. Да и семинар это всегда хорошо, живое общение ничто не заменит.
Доброго времени суток!
Я хочу заняться сетевым маркетингом, подскажите с чего начать и что лучше прочесть?
P.S.: Мне просто не с кем посоветоваться, прошу прощение что пишу не по теме…
Заранее примного благодарен!